Como montar o planejamento estratégico da sua clínica ou consultório?

A ESTRATÉGIA NA GESTÃO EM SAÚDE

A estratégia é importante porque vai direcionar todo o andamento da sua empresa. Por esse motivo, é extremamente importante um planejamento sobre o mercado, seus clientes e potenciais clientes e o seu produto antes e no momento de formação e atuação de um consultório, clínica ou Empresa Júnior.

Apresento a vocês a Pirâmide de Anthony, que é dividida em três partes:

• Operacional: basicamente os funcionários, que realizam o trabalho operacional da empresa, ou seja, o trabalho bruto, geralmente gerenciados por um Gerente de Projetos, ou Gerente de Estratégias (semelhante em uma Empresa Júnior de Medicina e uma empresa sênior, como uma clínica);
• Tático ou Gerencial: onde estão os gerentes, que coordenam todos no nível operacional;
• Estratégica: é a parte mais importante da empresa. Geralmente é composta pelos sócios, ou conselho administrativo, junto da Diretoria Executiva. Em alguns modelos de Governança Corporativa, o Conselho Consultivo existe como fator externo à Pirâmide de Anthony, observando as decisões tomadas e dando conselhos.

Sabe por que é tão importante para o médico aprender sobre Planejamento Estratégico? Porque está ocorrendo uma mudança nos níveis. O médico, antigamente, planejava a gestão da sua agenda, ou até mesmo da sua clínica ou consultório, e hoje ele é basicamente um funcionário operacional, se dedicando exclusivamente ao atendimento médico. Esse cenário é muito comum nas clínicas populares, onde o médico chega no horário determinado, realiza seus atendimentos, recebe seu pagamento e vai embora. Toda a gestão fica nas mãos da clínica e do gestor da Unidade de Saúde, que na maioria das vezes, não é médico.

POR QUE A ESTRATÉGIA É TÃO IMPORTANTE PARA SEU NEGÓCIO?

A estratégia determina se sua empresa vai alcançar um desempenho superior ao seu concorrente, gerando uma vantagem competitiva da sua empresa frente ao mercado.

Para fazer a análise do mercado e programação do modelo de estratégia da sua empresa, seja ela uma clínica, consultório ou até mesmo um hospital, é interessante analisar as 5 Forças de Porter, que demonstram quais são os fatores que influenciam no Planejamento Estratégico da sua empresa:

• Poder de barganha dos fornecedores;
• Poder de barganha dos clientes;
• Ameaça de produtos substitutos;
• Ameaça de novos entrantes, que podem interferir positivamente ou negativamente, dependendo do nicho que trabalhar;
• Unindo essas quatro forças, existe a rivalidade entre todas as quatro, a Rivalidade entre concorrentes;

Estudiosos dizem que no Brasil existe a sexta força de Porter, o Governo, que interfere diretamente na estratégia das empresas, devido aos impostos, taxas e estatais, que interferem no valor agregado e no que nosso produto tem a oferecer, com poder direto sobre a concorrência.

E como conseguimos demonstrar a nossa estratégia de forma racional, no papel, colocando todos os pontos positivos e negativos da nossa empresa? Através de ferramentas, como a Análise SWOT.

ANÁLISE SWOT

A estratégia é extremamente importante na parte interna da empresa, através da cultura, de como a imagem da empresa é vista pelos funcionários e diretores (papel importantíssimo do endomarketing) ou até mesmo para a parte externa através das parcerias ou a relação com o cliente.

Uma das formas de planejar essa estratégia é a Análise SWOT, que é dividida em quatro partes, em dois subgrupos:

• Interna (Organização) e
• Externa (Ambiente);

Divididos em pontos fortes e fracos da seguinte forma:

• Fraquezas e
• Oportunidades

De acordo com a Endeavor, “o primeiro passo para colocar em prática essa técnica estratégica é definir quais são os pontos fracos e fortes do ambiente interno do negócio, ou seja, o que é controlado pela empresa. Os pontos fracos ou fraquezas consistem em analisar o que pode ser feito para melhorar o negócio: se os funcionários possuem as capacidades que o cargo exige, quais as deficiências de seus funcionários, produtos e/ou serviços, e porque seus clientes não voltam após uma compra.

Em seguida, definem-se os pontos fortes, que devem ser algo como: o que você faz de melhor na empresa, de quais recursos o empreendimento dispõe, o que seu negócio possui de melhor em relação ao concorrente e o que faz seus clientes retornarem à empresa.

Por fim, deve-se analisar o ambiente externo do negócio, ou seja, o que a empresa não consegue controlar.  Nesse quesito, são observadas as oportunidades que existem no mercado, como as tendências/novidades, expansão da linha de produtos, chances de conquistar novos clientes, ou seja, o que pode gerar receita e valor. Também são exploradas as ameaças que a empresa pode sofrer, como novas empresas para o mesmo nicho, queda no padrão de consumo, investimento de novas tecnologias por concorrentes ou o que puder afetar negativamente a receita ou a imagem do negócio.”

ANÁLISE SWOT DE UMA EMPRESA JÚNIOR DE MEDICINA

Fatores internos:

Pontos fortes:

• Equipe competente;
• Orientadores qualificados;
• Parceria entre os membros;
• Engajamento da equipe;
• Conhecimento técnico em medicina.

Pontos fracos:

• Falta de tempo dos estudantes de medicina;
• Falta de conhecimento em gestão;
• Sobrecarga dos membros da equipe.

Fatores externos:

Pontos fortes:

• Movimento Empresa Júnior;
• Mercado amplo;
• Baixa concorrência;
• Contatos e parcerias.

Pontos fracos:

• Empresa concorrente no mercado;
• Falta de apoio da Instituição de Ensino Superior.

E para você transmitir a sua estratégia para os membros, parceiros e clientes, você deve elaborar sua Missão, Visão e Valores.

MISSÃO, VISÃO E VALORES DA EMPRESA DE GESTÃO EM SAÚDE

1. Missão

Motivo da existência da empresa. Faça o questionamento “por que existimos?”. Dessa forma, vocês serão capazes de responder os questionamentos:

• O que fazemos?
• Área de atuação (produto/serviço)
• Localização
• Clientes
• Diferencial da empresa

Exemplo de uma Missão de um grande hospital brasileiro: “Ser uma Instituição de Saúde excelente na medicina e no cuidado, calorosa e solidária na essência”

2. Visão

É o sonho da Organização. Para saber isso, respondam a pergunta “Onde queremos chegar?”

É muito importante que sua visão seja baseada em uma meta, com início e fim. Além disso, a meta tem que ser alcançável. O planejamento estratégico sempre é renovado, de acordo com o rumo da empresa. Dessa forma, ele sempre tem que ser revisado e adequado.

Um exemplo de visão, da Medic Júnior Consultoria em Saúde: “Ter transformado, ao final de 2018, a realidade de membros e clientes, por meio da melhoria e humanização das Instituições de Saúde”.

3. Valores

É a forma como a empresa deve se portar no mercado e na sociedade. É a forma que vocês gostariam que a empresa seja reconhecida no mercado, e perante os membros também.

MONTANDO O PLANO DE NEGÓCIOS DA SUA EMPRESA DE GESTÃO EM SAÚDE

De acordo com a Brasil Júnior, Confederação Brasileira de Empresas Juniores, para começar a montar o plano de negócios da sua empresa, os diretores devem pensar na “Proposta de Valor” do negócio. Refletir sobre o que está oferecendo, o ponto de vista das necessidades dos clientes e o ganhos destes. Isso significa que terão que definir qual o diferencial que vocês irão oferecer aos seus clientes a fim de que escolham a sua Empresa ao invés de outra empresa de consultoria no mercado.

• Exemplo: consultorias a baixo custo; apoio e orientação de professores experientes da consultoria.

Depois de definida a proposta de valor, deverá “Segmentar os Clientes”, definir quais serão os seus clientes e assim poder alinhar as estratégias e processos internos em prol da satisfação dos mesmos. É importante comunicar que diversificar o nicho de cliente não é muito interessante para a sua empresa neste primeiro momento, pois este tipo de ação serve melhor para empresas mais experientes.

• Exemplo: microempreendedores em geral, empreendedores agrônomos, empresários do ramo de cosméticos, etc.

Com a clientela definida, agora definirá sobre “Os Canais”, que é o meio pela qual divulgará os seus serviços ao público-alvo.

• Exemplo: redes sociais, TV, panfletos, divulgação pelos próprios membros, etc.

Com a empresa estruturada e hora de buscar o “Relacionamento com o Cliente”, que se dá desde a primeira reunião e apresentação da proposta e contrato até a entrega da consultoria, e posteriormente é muito importante estudar forma de fidelizar tais clientes.

• Exemplo: Trabalhar com feedback de satisfação antes, durante e depois da consultoria, etc.

Após obter os recursos através da prestação de serviços, você deve avaliar quais são as “Necessidades Básicas” (Recursos e Atividades Principais) sendo estrutural ou intelectual que são suficientes para suprir a demanda de projetos e mesmo garantir a entrega e satisfação do cliente.

• Podemos citar como exemplo: computador com acesso à internet, membros capacitados, visitas técnicas, relatórios finais, etc.

Para obter um bom controle financeiro, é necessário fazer o “Acompanhamento dos Custos dos Projetos” (Estrutura de Custos). Como custo, entendemos como tudo aquilo que a Empresa gastou para elaborar o projeto e eles podem ser divididos como fixos (ocorrem o ano todo independente da consultoria realizada) ou variáveis (ocorrem ocasionalmente dependendo do tipo de prestação de serviço). Para fazer este tipo de controle, recomendamos que seja elaborada uma “Precificação Financeira” (Planilha de gerenciamento dos gastos por projeto).

E por fim, com a empresa estruturada internamente, é hora de buscar as “Parcerias”. As parcerias têm a finalidade de aperfeiçoar ainda mais o seu plano de negócios e alavancar ainda mais a prospecção de clientes, apoiando na execução de eventos e projetos da empresa direta ou indiretamente.

Esse plano de negócios apresentado é mais conhecido como Plano de Negócios CANVAS, ou CANVAS Business Model.

Fonte: Brasil Júnior – Confederação Brasileira de Empresas Juniores

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